从3万罐到10万罐：我如何用“三维动销增长模型”帮阳光和爱免疫乳实现销量翻三倍
| 内容分类 | 门户 |
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| 来源 | 火爆孕婴童招商网 |
| 阅读计数 | 14 次 |
作者：宋培洋 | 母婴行业资深培训师、营销顾问
一、一次让我失眠的对话
2023年初，我有了一次让我失眠的沟通。
那次，阳光和爱免疫乳的市场负责人透着疲惫：“宋老师，我们的产品品质在行业内是有口皆碑的，团队每天也在忙，但一年下来只卖了3万罐。经销商没信心了，终端门店不知道怎么推，我们该怎么办？”
这不是我第一次听到这样的困惑。
在母婴行业深耕多年，我见过太多这样的场景： 产品很好，团队很努力，但销量就是上不去。 问题到底出在哪里？
带着这个问题，我走访了阳光和爱的三个核心市场，和经销商聊、和门店导购聊、和消费者聊。一周后，我找到了答案――
不是产品问题，不是团队问题， 而是动销体系出了问题。
具体来说，有三个”断层”：
总部标准和终端执行断层： 总部制定了一套标准，但到了终端，各地情况不同，标准落不了地。
培训内容和实际操作断层： 给团队培训了很多知识，但回到门店，还是不知道怎么推。
标杆经验和全国复制断层： 个别市场做得不错，但成功经验复制不到其他市场。
找到问题，就找到了破局点。
我运用自己深耕母婴行业多年总结的 “三维动销增长模型” ，从体系、赋能、标杆三个维度，为阳光和爱重新设计了整套动销体系。
一年半后，阳光和爱免疫乳年销量从3万罐突破10万罐，团队从”不会推”变成”抢着推”，经销商从”没信心”变成”抢着卖货”。
今天，我把这套方法论完整分享出来，希望能帮到更多母婴品牌方。
二、什么是”三维动销增长模型”？
在讲具体做法之前，我先介绍一下我的”三维动销增长模型”。
这套模型是我针对母婴行业品牌方动销难题，经过多年实战总结出来的方法论。核心思想是： 动销不是单点突破，而是系统工程。
三个维度，缺一不可：
第一维：体系维度――让标准能落地
核心公式：标准化流程 + 地方适配方案 = 普适性与灵活性
很多品牌方制定的标准为什么落不了地？因为太”一刀切”了。
北京市场和县城市场能一样吗？高端门店和社区店能一样吗？
我的做法是： 先建标准，再给弹性。
总部制定核心标准（产品卖点、服务规范、销售流程）
各区域根据本地市场特点，制定适配方案
建立”标准+弹性”的双轨机制
这样，既保证了品牌的一致性，又给了区域灵活性。
第二维：赋能维度――让团队敢推、会推、乐推
核心公式：思想重塑 + 技能培训 + 工具赋能 = 铁军团队
团队为什么不推你的产品？
不敢推：对产品没信心，怕推出去出问题
不会推：知道产品好，但不知道怎么讲、怎么卖
不愿推：推了没好处，不推也没损失，干脆不推
针对这三个问题，我设计了三层赋能体系：
只有三层都做到位，团队才能真正变成”铁军”。
第三维：标杆维度――让成功经验快速复制
核心公式：案例挖掘 + 课程开发 + 传播复制 = 以点带面
个别市场做得好，为什么复制不到其他市场？
因为 成功经验没有被系统化、课程化、工具化。
深度挖掘： 找到标杆市场，深度访谈，把成功经验”挖”出来
课程开发： 把经验变成可学习的课程、可复制的工具
传播复制： 通过线下培训、会议、线上社群等方式，快速传播到全国
这样，一个市场的成功经验，可以在三个月内复制到全国。
三、阳光和爱实战：9个动作的动销方法论
理论讲完了，接下来是实战部分。
在阳光和爱的项目中，我围绕”三维动销增长模型”，具体做了 9个动作 ，我称之为”阳光和爱动销九式”。
问题： 以前阳光和爱也有标准，但太粗了，终端不知道怎么执行。
做法： 我带领团队，花了三周时间，重新梳理了整套标准：
产品标准： 核心卖点、差异化优势、使用场景
陈列标准： 货架位置、陈列方式、物料摆放
话术标准： 产品介绍、异议处理、成交话术
每个标准都配有 清单要求 ，终端拿到就能用。
问题： 以前也开会，但会议流于形式，开完就忘。
做法： 建立会议体系：
关键是： 每次会议都要有议程、有输出、有跟进。
问题： 团队缺乏竞争意识，干多干少一个样。
做法： 设计两级PK机制：
现场PK： 现场团队间比学习、比出单
21天PK： 导购之间比执行、比转化
PK要有 明确的规则、公平的裁判、丰厚的奖励。
在阳光和爱的项目中，我们设置了21冠军奖、周冠军奖、达标奖、开单奖等，奖金+荣誉，双重激励。
问题： 团队士气低落，缺乏战斗氛围。
做法： 从线上到线下，全方位营造氛围：
线下： 战报张贴、出单分享、阶段任务
线上： 微信群战报、经验分享、总结表彰
关键是 让优秀的人被看见，让努力的人有回报。
问题： 团队思维固化，认为”产品好自然卖得好”，不重视主动推销。
做法： 通过培训+案例+体验，重塑团队思维：
培训： 产品知识、销售技巧、大单理念
案例： 成功案例分享
体验： 让团队亲自体验产品，建立信心
核心传递一个理念： 好产品+绝对信心=好销量 ，缺一不可。
问题： 缺乏成功案例，团队没信心，经销商没底气。
做法： 主动挖掘、深度包装、广泛传播：
主动挖掘： 每月走访市场，寻找成功案例
深度包装： 采访当事人，还原完整故事，制作案例手册
广泛传播： 培训分享、微信群传播、公众号发布
在阳光和爱的项目中，我们挖掘了20多个标杆案例，包括：
某导购月销从10罐到100罐的逆袭故事
某店老板通过学习和努力，成为月度冠军
某经销商，从怀疑到信任，主动加大进货量
这些案例，成为最好的”销售武器”。
问题： 也想做好，但是不知道卖给谁，该找谁成交。
做法： 为不同角色，制定工作清单：
经销商清单： 目标门店上货/动销清单
财富清单： 目标消费者30
清单要 具体、可执行、可检查。
问题： 团队对产品了解不够，推销时没底气。
做法： 让团队深度体验产品：
产品体验： 自己试用，感受产品效果
竞品体验： 对比竞品，找到差异化优势
只有 自己真正认可产品，才能真诚地向消费者推荐。
问题： 目标不清晰，不敢定目标，团队不知道往哪使劲，不敢使劲。
做法： 建立目标体系：
目标要 SMART ：结合财富清单，目标要具体、可衡量、可达成、相关、有时限。
关键是 销量不是做出来的，而是想出来的。
四、结果：从3万罐到10万罐的增长奇迹
经过一年半的持续努力，阳光和爱免疫乳取得了令人瞩目的成绩：
更重要的是，团队发生了质的变化：从”不敢推”到”抢着推” 、从”不会推”到”专业推” 、从”被动等客”到”主动拓客” 。
经销商的评价是：“宋老师的方法，接地气、能落地、见效果。”
五、给母婴品牌方的三点建议
基于阳光和爱的成功经验，我想给母婴品牌方三点建议：
1. 动销不是单点突破，而是系统工程
不要指望一招制胜。产品、价格、渠道、推广、团队，每个环节都要做到位。
2. 标准要建，但更要能落地
标准不是写在纸上的，是要能被执行的。要给区域灵活性，要给团队工具包。
3. 团队赋能是核心中的核心
再好的产品，也需要人来推。团队不敢推、不会推、不愿推，一切都是零。
从3万罐到10万罐，阳光和爱的增长不是偶然，是方法论的胜利。
我的”三维动销增长模型”，不是纸上谈兵的理论，是经过实战检验的方法论。
如果你也是母婴品牌方，如果你也面临动销难题，如果你也想实现销量的跨越式增长，欢迎链接我。
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宋培洋，母婴行业资深培训师、营销顾问，“三维动销增长模型”创始人。专注母婴行业动销增长，帮助品牌方打造”敢推、会推、乐推”的铁军团队，实现销量跨越式增长。
微信：baikai131417